Гуру продаж дал мастер-класс в Москве
Этого человека прославил режиссер Мартин Скорсезе, а сыграл сам Леонардо ДиКаприо. На Западе у Джордана Белфорта репутация бога торговли, который может втюхать фуру снега зимой по спекулятивной цене даже дядюшке Скруджу.
И теперь этот гений продаж посетил Москву. <Кризис - самое подходящее время, чтобы зарабатывать реальные деньги>, - говорит он. Добавим - и заплатить за авторский семинар 17 500 рублей. Это за скромненькое место в гуще зала. Два первых ряда - по 180 тысяч. Деньжищи неслыханные! Корреспондент <КП> не могла пропустить уникальное мероприятие.
Тем более что мне как журналисту достался бесплатный билет. Логика и эмоции Философия Белфорта оказалась проста и обаятельна. В сущности, все мы продаем свои идеи - и политики, и юристы, и родители, которые хотят заставить детей делать домашку. Принцип тут один: влюбить клиента в свой товар. И убеждать его по двум направлениям. Сначала - логикой: <Мой товар - идеальное соотношение цены и качества>. Потом - чувствами. - Допустим, хочу я продать <Феррари>, - объясняет Белфорт. - Сначала я расскажу о пятилетней гарантии, о сервисе, о престиже. Это логическая, рассудочная часть продажи. Потом переходим на чувства. Я обязательно даю тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: <А через год, представь, ты с красоткой в этой машине едешь по Монте-Карло>, - создаю у человека положительный образ будущего с моим товаром. Но совсем без логики нельзя. Вы будете заливать клиенту про счастливое будущее, а у него будет пульсировать в мозгу: <Фуфло... фуфло...> Начинать убеждение надо с логических доводов. Правила игры 1. Визуализация - Первым делом у себя в голове нужно вырастить успех, - вещает гость. - И не перепутать с целью: цель - она бесчувственная. Например, заработать 20 тысяч долларов - никакой романтики. Сначала надо представить себя богатым.
Например, в роскошных чертогах с английским садом и <Роллс-Ройсом> в гараже.
2. Уверенность Нужно убедить себя: то, что вы продаете, - самого высокого качества. Пока не уверен в своих товарах, идеях - ничего не получится. Дальше - сущая чепуха. Передать клиенту, которому, скорее всего, плевать на вас, вашу уверенность. (Особенно, если <клиент> - сын-подросток, которому вам нужно <продать> идею не прогуливать уроки.) 3. Сила убеждения - Надо стать экспертом! - учит <волк>. - Если вы молодой специалист, единственный способ стать экспертом - это вести себя, как эксперт. Потренируйтесь рассказывать о своем товаре пятью разными способами.
Приготовьте пять разных рассказов - с разными словами.
И не стесняйтесь сказать пару слов о себе. В фильме <Форрест Гамп> есть сцена: Форрест боится садиться в школьный автобус, потому что за рулем незнакомая тетя, а мама учила его не доверять чужим. Водительница смотрит на мальчика, видит, что он, наверное, туповат, и говорит: <Я ваш водитель автобуса> - и развеивает все страхи Форреста. Вам нужно поступать так же: если вы лучший в своем деле, у вас есть какие-то премии и награды, не грех в этом признаться. Выслушав, предложите вариант решения проблемы - доброжелательно и твердо, как доктор. Разучивайте интонации убеждения. Интонация важнее слов, это ядерная боеголовка.
Крепкие орешки - Среди нас есть разные люди - кому-то легко что-то продать, кто-то непробиваемый, - продолжает <волк>. - Лично мне нравится делать покупки.
Как-то в аэропорту Сиднея я купил приспособление для игры в гольф. Продавец убедил меня, будто эта штука помогает делать более точные удары. Я заплатил 75 долларов, но эта фигня сломалась у меня уже в самолете. Вот я такой. Но есть персонажи, которых в жизни ни на что не разведешь. Пессимисты, как, например, мой папа. Никто никогда не впарит ему <бульбулятор> за 75 баксов.
Как обыграть пессимиста? Заслать вирус в его мрачную программу. Я сам рассказываю ему негативный сценарий <Что будет, если все сложится плохо>, чтобы человек вертел в голове не свой плохой фильм, а мой. А потом, как бы невзначай, переключаюсь на преимущества хорошего сценария. И открываю человеку новый счастливый мир, в который он ступит, купив мой товар. И все-таки он Бендер! Как бы ни был обаятелен <Волк с Уолл-стрит> в исполнении ДиКаприо, прототип его - Остап Бендер заокеанского разлива. Карьеру миллионера и романтического <волка> Белфорт сделал, продавая акции шарашкиных контор очень богатым людям, которые его в итоге и заложили. В 1997 году, рассмотрев жалобы трудящихся на <недобросовестного брокера> (торговца акциями), компетентные органы обнаружили, что фирма Белфорта еще и бабки отмывает. Посотрудничав со следствием, отсидел он недолго, год и 10 месяцев. По суду остался должен клиентам почти 12 миллионов долларов. Поэтому, выйдя из тюрьмы, энергично принялся зарабатывать: писать книги и колесить по миру с лекциями о силе убеждения. Не могу сказать, что старина Джордан рассказал мне что-то, чего я не знаю. Собственно, 17 500 рублей публика заплатила за бренд, раскрученный Скорсезе, ДиКаприо и самим Белфортом. Но одного у него не отнимешь - он приятный дядька. По ходу пьесы (которая длилась восемь часов с двумя антрактами) он смотрел публике в глаза, спускался в зал, заставлял нас аплодировать друг другу, убеждал нас, какие мы молодцы... Но главное - я впервые в жизни встретила человека, который так честно и творчески любит деньги. И твердо усвоила: если кто-то запоет мне в уши интонациями Джордана, верить ему - опасно для кошелька. МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ <Работать больше надо> Старший аналитик компании <Альпари> Анна Бодрова: - Советы г-на Белфорта не новы. Они интересны, но мало касаются именно стратегии роста собственного благосостояния. Эта методика идеальна для продавцов. Но в любых других направлениях эти методы будут плохо работать.
Мысль о том, что кризис - прекрасное время для движения вперед, тоже не является сенсационной. То же самое скажут и менее раскрученные бизнес-тренеры. Сила Белфорта - в его известности и собственной харизме.
Советы для тех, кто ставит себе целью заработать миллион, звучат иначе: работай больше остальных, не трать на мелочи, разумно инвестируй и не принимай эмоциональных решений.
Гендиректор компании <Персональный советник> Наталья Смирнова: - Это наглядный пример того, как можно, будучи мошенником, собирать стадион за такие деньги и рассказывать то, что можно прочесть в любой из книжек по продажам...
Если хотите разбогатеть, то разделите 1 млн. на количество месяцев, через которое вы хотите стать миллионером. Получится сумма, которую надо откладывать ежемесячно на вклад или в высоконадежные облигации. В зависимости от степени вашей готовности к риску этот срок может удлиняться или сокращаться.
Софья РУЧКО БДИ! Актерские уловки продавцов - В фильме есть сцена, которая точь-в-точь повторяет то, что было в моей жизни, - рассказывает Джордан Белфорт. - ДиКаприо делает первый звонок клиенту, продает ему 10-центовые акции какой-то заштатной компании на 4 тысячи долларов. В чем секрет его успеха? Он колоссально уверен в себе. Говорит доброжелательно и твердо. Создает себе ореол <эксперта>: <Наши аналитики подсчитали>, <Моя секретарша вам перезвонит>.
Создает эффект уникальности: <Я позвонил вам именно сейчас, потому что...> Общается искренне, мол, я такой хороший парень и ничего от вас не скрываю: <Я рассказываю клиентам не о победах, а о поражениях, потому что их у меня очень мало>. У него богатейшие интонации. Когда описывает товар, понижает голос, как будто это страшно секретная информация и он боится, что его услышит кто-то еще. Перед тем как сообщить важную информацию, замедляет речь. Его голос становится совсем тихим. Это великое правило: говорить о важном тихо, тогда человек начинает слушать внимательнее. Получив согласие, не кладет трубку, а повышает авторитет клиента: <Добро пожаловать в клуб инвесторов>, - говорит он растерянному Джону.
Источник:
Комсомольская правда Москва № 132.3, 19 ноября 2015 г.
Дарья ЗАВГОРОДНЯЯ
Волк с Уолл-стрит Джордан БЕЛФОРТ: Чтобы стать миллионером, нужно уметь влюбляться и влюблять
Комментариев нет:
Отправить комментарий